MEDDIC: zo check je elk criterium in je verkoopgesprek

MEDDIC is een kwalificatiemethode voor B2B-verkoop. De letters staan voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain en Champion. Je gebruikt het framework om in een gesprek te checken of een deal echt kansrijk is: weet je wat het oplevert, wie tekent, hoe er besloten wordt en wie voor je pleit?

MEDDIC is een acroniem voor zes criteria waarmee je een verkoopkans beoordeelt. Het is bedoeld voor complexe verkoop met meerdere beslissers en een langere looptijd. Het framework is in 1996 ontwikkeld bij het softwarebedrijf Parametric Technology Corporation (PTC) en wordt nu breed gebruikt in B2B-sales.

MEDDIC is geen script. Het is een checklist voor wat je moet weten. Hoe je de vragen stelt, bepaal je zelf.

Dit zijn de zes criteria in één oogopslag:

• M, Metrics: de meetbare waarde die de klant verwacht, zoals tijdwinst, kostenbesparing of extra omzet.
• E, Economic Buyer: de persoon met budgetbevoegdheid die het laatste woord heeft.
• D, Decision Criteria: de eisen waaraan jouw oplossing moet voldoen.
• D, Decision Process: de stappen, partijen en timing van de beslissing.
• I, Identify Pain: het probleem dat urgent genoeg is om iets aan te doen.
• C, Champion: iemand binnen de klant die jouw oplossing actief steunt en invloed heeft.

Je checkt elk criterium met één concrete vraag en een duidelijk bewijs in het gesprek. Heb je alleen een vaag antwoord, dan is het criterium nog niet gedekt. Hieronder staat per criterium wat je vraagt en wanneer je het mag afvinken.

1. Metrics

Vraag: “Welk resultaat moet dit opleveren, en hoe meet je dat nu?” Afvinken als de klant zelf een getal, een nulmeting of een doel noemt. “Het moet efficiënter” is geen metric. “We verliezen nu twee uur per rep per dag aan administratie” is dat wel.

2. Economic Buyer

Vraag: “Wie beslist uiteindelijk over het budget hiervoor?” Afvinken als je een naam hebt en weet of je die persoon hebt gesproken of kunt spreken. Een antwoord als “dat regelt de afdeling” is niet genoeg.

3. Decision Criteria

Vraag: “Waar moet een oplossing aan voldoen om in aanmerking te komen?” Afvinken als je de eisen kent op het gebied van functionaliteit, techniek, prijs en risico, en weet welke het zwaarst wegen.

4. Decision Process

Vraag: “Hoe loopt een beslissing als deze, van eerste gesprek tot handtekening?” Afvinken als je de stappen, de betrokkenen en een verwachte datum hebt. Denk aan een demo, juridische toets, security-review of inkoop.

5. Identify Pain

Vraag: “Wat gebeurt er als je hier niets aan doet?” Afvinken als de klant de gevolgen zelf benoemt en er een reden is om nu te handelen. Zonder pijn blijft een gesprek vrijblijvend.

6. Champion

Vraag: “Wat heb je nodig om dit intern door te krijgen, en waar kan ik je mee helpen?” Afvinken als iemand je informatie geeft, je introduceert bij de budgethouder en intern voor je pleit. Een vriendelijke contactpersoon is nog geen champion.

Loop na elk gesprek in vijf minuten je aantekeningen of transcript langs en geef elk criterium een status: gedekt, deels of open. Schrijf bij elk criterium op welk citaat uit het gesprek dat bewijst. Zo voorkom je dat je op gevoel een deal als kansrijk bestempelt.

1. Zet de zes criteria onder elkaar.
2. Zoek per criterium een letterlijke uitspraak van de klant.
3. Markeer wat ontbreekt als “open”.
4. Kies de ene open vraag die je als eerste in het volgende gesprek stelt.
5. Zet de volgende stap met datum in je CRM.

Let ook op de spreektijd. Als jij het grootste deel van het gesprek aan het woord bent, heb je waarschijnlijk te weinig vragen gesteld om de criteria te dekken.

Ja. Pitched is een online AI-tool die transcripten van verkoopgesprekken analyseert. Je plakt de tekst of uploadt een .vtt-, .srt-, .txt- of .md-bestand, kiest MEDDIC als framework en krijgt binnen 30 seconden coachingsfeedback. Die bevat onder meer een spreektijdanalyse, gemiste signalen en feedback met citaten en timecodes.

Nieuwe accounts krijgen 14 dagen gratis toegang tot alle frameworks, MEDDIC inbegrepen, zonder creditcard. Daarna zit MEDDIC in het Pro-abonnement, vanaf € 10 per maand. In het gratis plan analyseer je gesprekken op BANT.

BANT kijkt naar budget, autoriteit, behoefte en timing en is sneller af te nemen. MEDDIC gaat dieper op waarde, beslisproces en interne steun en past beter bij complexe deals.

Meer over het andere framework lees je in BANT in sales: zo kwalificeer je in één gesprek.

MEDDPICC is een uitbreiding van MEDDIC met twee extra criteria: Paper Process (de juridische en inkoopstappen na het ja) en Competition (wie er nog meer in beeld is). Daarmee telt MEDDPICC acht criteria: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion en Competition. Voor grote enterprise-deals is MEDDPICC vaak de betere keuze.

MEDDIC werkt voor B2B-verkoop met meerdere beslissers, een deal van enkele maanden en een oplossing waarvan de waarde te meten is. Voor snelle, kleine transacties is het vaak te zwaar. Dan volstaat een lichtere methode zoals BANT.

Wil je weten welke criteria je in je laatste gesprek hebt gemist? Probeer MEDDIC 14 dagen gratis in Pitched, zonder creditcard. Daarna val je automatisch terug op het gratis plan, tenzij je een abonnement kiest. Bekijk de abonnementen.