Techniques de vente : celles qui fonctionnent et comment les repérer dans vos propres entretiens

Les techniques de vente sont des façons éprouvées de mener un entretien de vente : comment vous posez vos questions, comment vous écoutez, comment vous traitez les objections et comment vous concluez. Elles ne fonctionnent que si vous les appliquez vraiment. Le meilleur moyen de le vérifier, c'est la transcription de votre propre entretien : qui a parlé combien de temps, quelles questions avez-vous posées et comment l'entretien s'est-il terminé ?

Une technique de vente est une action reproductible dans un entretien de vente, par exemple poser une question ouverte, résumer la douleur du client ou proposer une prochaine étape concrète. Une méthode de vente comme BANT, MEDDIC ou la méthode GAP Selling est un framework qui réunit plusieurs techniques. La technique est l'action, le framework est la structure qui l'entoure.

En B2B, les techniques efficaces sont celles qui font parler le client plus que vous : poser de bonnes questions, écouter activement, faire exprimer l'impact d'un problème et conclure chaque entretien par une prochaine étape convenue. Voici sept techniques, chacune avec ce que vous pouvez vérifier dans une transcription.

1. Surveiller le temps de parole. Laissez le client parler la majeure partie du temps. Vérifiez dans votre transcription quel pourcentage du temps vous avez parlé.
2. Poser des questions ouvertes. Les questions qui commencent par quoi, comment ou pourquoi en apprennent plus que les questions fermées. Comptez dans votre transcription combien de vos questions étaient fermées.
3. Creuser. Une réponse comme « le planning, c'est la galère » est un point de départ. Regardez si vous avez ensuite creusé ou si vous êtes passé directement à votre solution.
4. Aborder la douleur et l'impact. Laissez le client dire lui-même ce que le problème coûte, en temps, en argent ou en risque. C'est le cœur de la méthode GAP Selling et de MEDDIC.
5. Qualifier. Identifiez le budget, le décideur, le besoin et le calendrier, comme dans BANT. Cherchez dans la transcription ce que vous n'avez pas demandé.
6. Traiter les objections. Reformulez l'objection, demandez ce qui se cache derrière et n'y répondez qu'ensuite. Regardez si vous vous êtes tout de suite mis sur la défensive.
7. Conclure concrètement. Terminez par un rendez-vous avec une date et des participants, pas par « tenez-moi au courant ».

Enregistrez l'entretien, faites-le transcrire et passez la transcription en revue sous trois angles : temps de parole, questions et conclusion. À la main, cela prend vite une demi-heure par entretien. Un outil qui analyse les transcriptions le fait plus rapidement.

1. Enregistrez l'entretien avec l'accord du client et exportez la transcription au format .txt, .vtt ou .srt.
2. Calculez votre part du temps de parole et comparez-la à celle du client.
3. Surlignez toutes vos questions et classez-les en ouvertes ou fermées.
4. Relisez les deux dernières minutes : y a-t-il une prochaine étape concrète avec une date ?
5. Choisissez un seul point à améliorer lors du prochain entretien, pas trois à la fois.

Il n'existe pas de norme fixe, car tout dépend de la phase. Dans un entretien de découverte, le client devrait parler plus que vous. Dans une démo ou une présentation de proposition, votre part peut être plus grande. Surveillez surtout vos longs monologues sans question intermédiaire : c'est souvent à ce moment-là que le client décroche.

Les bonnes questions de vente sont ouvertes, centrées sur la situation du client et amènent une question suivante. Exemples :

• « Comment gérez-vous cela aujourd'hui ? »
• « Que se passe-t-il si rien ne change ? »
• « Qui d'autre doit donner son avis avant que vous puissiez décider ? »
• « Que doit-il se passer après cet entretien pour avancer ? »

Résumez ce que vous avez entendu, vérifiez que c'est juste et convenez d'une prochaine étape avec une date et les personnes concernées. En pratique, une conclusion sans rendez-vous n'est pas une conclusion. Inutile de forcer : vous rendez simplement le prochain échange concret.

Pour aller plus loin : la méthode BANT en vente et MEDDIC critère par critère.

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