Verkaufstechniken: Welche funktionieren und wie du sie in deinen eigenen Gesprächen erkennst

Verkaufstechniken sind feste Vorgehensweisen im Verkaufsgespräch: wie du Fragen stellst, wie du zuhörst, wie du mit Einwänden umgehst und wie du abschließt. Sie wirken erst, wenn du sie auch wirklich anwendest. Am besten prüfst du das im Transkript deines eigenen Gesprächs: Wer hat wie viel geredet, welche Fragen hast du gestellt, und wie endete das Gespräch?

Eine Verkaufstechnik ist eine wiederholbare Handlung im Verkaufsgespräch, zum Beispiel eine offene Frage stellen, den Pain des Kunden zusammenfassen oder einen konkreten nächsten Schritt vorschlagen. Eine Vertriebsmethodik wie BANT, MEDDIC oder die GAP-Selling-Methode ist ein Framework, in dem mehrere Techniken zusammenkommen. Die Technik ist die Handlung, das Framework die Struktur drumherum.

Im B2B funktionieren Techniken, bei denen der Kunde mehr erzählt als du: gute Fragen stellen, aktiv zuhören, den Kunden die Auswirkung eines Problems aussprechen lassen und jedes Gespräch mit einem vereinbarten nächsten Schritt beenden. Hier sind sieben Techniken, jeweils mit dem, was du im Transkript nachprüfen kannst.

1. Sprechzeit im Blick behalten. Lass den Kunden den größten Teil der Zeit reden. Prüf im Transkript, wie viel Prozent der Zeit du gesprochen hast.
2. Offene Fragen stellen. Fragen, die mit was, wie oder warum beginnen, bringen mehr als Ja/Nein-Fragen. Zähl im Transkript, wie viele deiner Fragen geschlossen waren.
3. Nachfragen. Eine Antwort wie „Die Planung ist mühsam“ ist ein Ausgangspunkt. Schau, ob du danach nachgefragt hast oder gleich zu deiner Lösung gesprungen bist.
4. Pain und Auswirkung besprechen. Lass den Kunden selbst sagen, was das Problem kostet, an Zeit, Geld oder Risiko. Das ist der Kern der GAP-Selling-Methode und von MEDDIC.
5. Qualifizieren. Kläre Budget, Entscheider, Bedarf und Timing, wie bei BANT. Such im Transkript nach dem, was du nicht gefragt hast.
6. Einwände behandeln. Wiederhole den Einwand, frag, was dahintersteckt, und beantworte ihn erst dann. Schau, ob du sofort in die Verteidigung gegangen bist.
7. Konkret abschließen. Beende das Gespräch mit einem Termin mit Datum und Teilnehmern, nicht mit „Ich melde mich dann“.

Nimm das Gespräch auf, lass es transkribieren und geh das Transkript anhand von drei Punkten durch: Sprechzeit, Fragen und Abschluss. Von Hand kostet das schnell eine halbe Stunde pro Gespräch. Ein Tool, das Transkripte analysiert, erledigt das schneller.

1. Nimm das Gespräch mit Zustimmung des Kunden auf und exportiere das Transkript als .txt, .vtt oder .srt.
2. Ermittle deinen Anteil an der Sprechzeit und vergleiche ihn mit dem des Kunden.
3. Markiere alle deine Fragen und ordne sie als offen oder geschlossen ein.
4. Lies die letzten zwei Minuten: Steht da ein konkreter nächster Schritt mit Datum?
5. Wähl einen Punkt, den du im nächsten Gespräch verbesserst, nicht drei auf einmal.

Eine feste Norm gibt es nicht, denn es hängt von der Phase ab. Im Discovery-Gespräch sollte der Kunde mehr reden als du. In einer Demo oder einem Angebotsgespräch darf dein Anteil größer sein. Achte vor allem auf lange Monologe ohne Zwischenfrage: Das ist oft der Moment, in dem der Kunde aussteigt.

Gute Verkaufsfragen sind offen, auf die Situation des Kunden ausgerichtet und führen zur nächsten Frage. Beispiele:

• „Wie gehen Sie das heute an?“
• „Was passiert, wenn das so bleibt?“
• „Wer muss noch mit draufschauen, bevor Sie entscheiden können?“
• „Was muss nach diesem Gespräch passieren, damit es weitergehen kann?“

Fass zusammen, was du gehört hast, prüf, ob das stimmt, und vereinbare einen nächsten Schritt mit Datum und Beteiligten. Ein Abschluss ohne Vereinbarung ist in der Praxis kein Abschluss. Du musst nicht drängen; du machst den nächsten Termin konkret.

Weiterlesen: die BANT-Methode im Vertrieb und MEDDIC Kriterium für Kriterium.

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