MEDDIC: So prüfst du jedes Kriterium im Verkaufsgespräch

MEDDIC ist eine Qualifizierungsmethode für den B2B-Vertrieb. Die Buchstaben stehen für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Mit dem Framework prüfst du im Gespräch, ob ein Deal wirklich Aussicht auf Erfolg hat: Weißt du, was er dem Kunden bringt, wer unterschreibt, wie entschieden wird und wer sich für dich einsetzt?

MEDDIC ist ein Akronym für sechs Kriterien, mit denen du eine Verkaufschance bewertest. Es ist für den komplexen Vertrieb gedacht, mit mehreren Entscheidern und längerer Laufzeit. Das Framework wurde 1996 beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt und ist heute im B2B-Vertrieb weit verbreitet.

MEDDIC ist kein Gesprächsleitfaden, sondern eine Checkliste für das, was du wissen musst. Wie du die Fragen stellst, entscheidest du selbst.

Die sechs Kriterien auf einen Blick:

• M, Metrics: der messbare Nutzen, den der Kunde erwartet, etwa Zeitersparnis, Kostensenkung oder zusätzlicher Umsatz.
• E, Economic Buyer: die Person mit Budgetverantwortung, die das letzte Wort hat.
• D, Decision Criteria: die Anforderungen, die deine Lösung erfüllen muss.
• D, Decision Process: die Schritte, Beteiligten und der Zeitplan der Entscheidung.
• I, Identify Pain: das Problem, das dringend genug ist, um etwas zu unternehmen.
• C, Champion: jemand beim Kunden, der deine Lösung aktiv unterstützt und Einfluss hat.

Du prüfst jedes Kriterium mit einer konkreten Frage und einem klaren Beleg im Gespräch. Bekommst du nur eine vage Antwort, ist das Kriterium noch nicht abgedeckt. Hier steht für jedes Kriterium, was du fragst und wann du es abhaken kannst.

1. Metrics

Frage: „Welches Ergebnis soll das bringen, und wie messen Sie das heute?“ Abhaken, wenn der Kunde selbst eine Zahl, einen Ausgangswert oder ein Ziel nennt. „Es muss effizienter werden“ ist keine Metric. „Wir verlieren pro Vertriebler zwei Stunden am Tag mit Administration“ ist eine.

2. Economic Buyer

Frage: „Wer entscheidet am Ende über das Budget dafür?“ Abhaken, wenn du einen Namen hast und weißt, ob du mit dieser Person gesprochen hast oder sprechen kannst. Eine Antwort wie „Das regelt die Abteilung“ reicht nicht.

3. Decision Criteria

Frage: „Was muss eine Lösung erfüllen, um infrage zu kommen?“ Abhaken, wenn du die Anforderungen an Funktionalität, Technik, Preis und Risiko kennst und weißt, welche am schwersten wiegen.

4. Decision Process

Frage: „Wie läuft so eine Entscheidung bei Ihnen ab, vom ersten Gespräch bis zur Unterschrift?“ Abhaken, wenn du die Schritte, die Beteiligten und ein voraussichtliches Datum kennst. Denk an eine Demo, eine juristische Prüfung, ein Security-Review oder den Einkauf.

5. Identify Pain

Frage: „Was passiert, wenn Sie daran nichts ändern?“ Abhaken, wenn der Kunde die Folgen selbst benennt und es einen Grund gibt, jetzt zu handeln. Ohne Pain bleibt ein Gespräch unverbindlich.

6. Champion

Frage: „Was brauchen Sie, um das intern durchzubringen, und wobei kann ich Ihnen helfen?“ Abhaken, wenn dir jemand Informationen gibt, dich beim Budgetverantwortlichen einführt und sich intern für dich einsetzt. Ein freundlicher Ansprechpartner ist noch kein Champion.

Geh nach jedem Gespräch in fünf Minuten deine Notizen oder das Transkript durch und gib jedem Kriterium einen Status: abgedeckt, teilweise oder offen. Notiere zu jedem Kriterium, welches Zitat aus dem Gespräch das belegt. So stufst du einen Deal nicht aus dem Bauch heraus als aussichtsreich ein.

1. Schreib die sechs Kriterien untereinander.
2. Such zu jedem Kriterium eine wörtliche Aussage des Kunden.
3. Markiere, was fehlt, als „offen“.
4. Wähl die eine offene Frage, die du im nächsten Gespräch als Erstes stellst.
5. Trag den nächsten Schritt mit Datum in dein CRM ein.

Achte auch auf die Sprechzeit. Wenn du den größten Teil des Gesprächs redest, hast du wahrscheinlich zu wenige Fragen gestellt, um die Kriterien abzudecken.

Ja. Pitched ist ein Online-KI-Tool, das Transkripte von Verkaufsgesprächen analysiert. Du fügst den Text ein oder lädst eine .vtt-, .srt-, .txt- oder .md-Datei hoch, wählst MEDDIC als Framework und erhältst innerhalb von 30 Sekunden Coaching-Feedback. Es enthält unter anderem eine Sprechzeitanalyse, verpasste Signale und Feedback mit Zitaten und Zeitcodes.

Neue Konten erhalten 14 Tage kostenlosen Zugang zu allen Frameworks, MEDDIC eingeschlossen, ohne Kreditkarte. Danach ist MEDDIC im Pro-Plan enthalten, ab 10 € pro Monat. Im kostenlosen Plan analysierst du Gespräche nach BANT.

BANT betrachtet Budget, Authority, Need und Timeline und lässt sich schneller abfragen. MEDDIC geht tiefer auf Nutzen, Entscheidungsprozess und interne Unterstützung ein und passt besser zu komplexen Deals.

Mehr über das andere Framework liest du in BANT-Methode: So qualifizierst du Leads in einem Gespräch.

MEDDPICC erweitert MEDDIC um zwei Kriterien: Paper Process (die juristischen und einkaufsseitigen Schritte nach dem Ja) und Competition (wer sonst noch im Rennen ist). Damit umfasst MEDDPICC acht Kriterien: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion und Competition. Bei großen Enterprise-Deals ist MEDDPICC oft die bessere Wahl.

MEDDIC eignet sich für den B2B-Vertrieb mit mehreren Entscheidern, einem Deal über einige Monate und einer Lösung, deren Nutzen sich messen lässt. Für schnelle, kleine Abschlüsse ist es oft zu aufwendig. Dann reicht eine leichtere Methode wie BANT.

Willst du wissen, welche Kriterien du in deinem letzten Gespräch verpasst hast? Teste MEDDIC 14 Tage kostenlos in Pitched, ohne Kreditkarte. Danach wechselst du automatisch in den kostenlosen Plan, es sei denn, du wählst einen bezahlten Plan. Pläne ansehen.